طريقة كتابة الخطة الاستراتجية والخطة التسويقية لمنتجك

 

طريقة كتابة الخطة الاستراتجية والخطة التسويقية لمنتجك

 

جدول المحتويات :

 

1. ما هي الخطة التسويقية ؟ وهل من المهم اخذها في الاغتبار قبل بدء عملية التسويق .

• العلاقة التكاملية بين ما تبغي تحقيقه وما تملكه ؟ وكيفية تنفيذه علي أرض الواقع .
• كيفية استغلال المتاح لك للحصول علي أفضل النتائج ؟
• كيفية معرفة انك تسير الخطة الصحيحة ؟

 

2.هل هناك فرق بين الخطة التسويقية والاستراتجية التسويقية ؟

 

3.خطوات اعداد خطة تسويقية مميزة :

• تحليل السوق .
• تحديد الهدف .
• تحديد الرسالة الرئيسية .
• دراسة شخصية المشتري.
• دراسة المنافسين .
• تحديد الميزانية .
• وسائل التسويق المناسبة .
• خطة التنفيذ والجدول الزمني .
• مراقبة وقياس الأداء.

 

4.تنفيذ الخطة التسويقية ومتابعة النتائج والاستماع الي رأي العملاء والحصول علي التغذية الراجعة.

 

1. ما هي الخطة التسويقية ؟وهل من المهم وضعها ؟

هي استراتجية تضعها المؤسسة لترويج وتسويق مشاريعها ومنتجاتها وفق خطة زمنية محددة ووفق طريقة معينة ،كما تكمن اهميتها في تنظيم وتنفيذ ومراجعة الجهود التسويقية للمؤسسة ومساعدتها في التنافس والحصول علي مزيد من العملاء .

كما يجب أن تكون الدراسة مبنية علي أرقام ودراسات حقيقية وملائمة الطبيعة المجال والمنتجات .

       كما تكمن اهمية وجود الخطة التسويقية في تنفيذ المبادرات التسويقية 

      للشركة بدون التعرض لخسائر ، تسهل عملية التواصل بين كافة الاقسام 

     داخل الشركة وبين العاملين بالشركة والعملاء ، التعرف علي افضل القنوات 

    التسويقية التي تحقق الفائدة للشركة في حملاتها الاعلانية .

 

العلاقة التكاملية بين ما تبغي تحقيقه وما تملكه وكيفية تنفيذه علي أرض الواقع 

 

وجود خطة تسويقية يؤدي الي التكامل بين الاهداف المرسومة وبين ما يتم تنفيذه فعلا من خطوات واجراءات مدروسة ، وفي سبيل تحقيق ذلك توجد 4 أنواع من الخطط التسويقية :

1.خطة تسويقية سنوية : تمتلك الشركات خطة تسويقية سنوية تسعي من خلالها الي التفكير بشكل الحملات والاهداف المرجو تحقيقها هذا العام مثل : زيادة المبيعات لهذا العام بنسبة معينة ، توسيع حصة السوق في مناطق وأماكن معينة ، زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، تحسين تفاعل العملاء ، الحصول علي نسبة معينة من العملاء الجدد .

2.خطة تسويقية لاطلاق خدمات أو منتجات جديدة : عندما تفكر الشركات في اطلاق منتجات أو خدمات جديدة في الاسواق تهتم غالبا بامتلاك خطة تسويقية شاملة مخصصة لذلك يجب تحديد الاحتياجات والمتطلبات الغير ملباة التي يهدف المنتج الجديد الي تلبيتها ،وتحديد ميزات المنتج الفريدة التي يمكن أن تلبي احتياجات الجمهور المستهدف وتحديد الوسائل المناسبة للعملاء .

3.خطة تسويقية للحملات المدفوعة : تعتمد الشركات علي الاعلانات المدفوعة لزيادة الوعي بالعلامات التجارية ،وزيادة حركة المرور الي الموقع ،وزيادة نسبة  المبيعات ، كما يمكن قياس ذلك من (KPIs) أحد المؤشرات الرئيسية لقياس الاداء ويمكن من خلاله معرفة عدد النقرات ، معدل التحويل ، تكلفة الحصول لكل نقرة أو الايرادات المولدة .

وأيضا اختيار القنوات المدفوعة التي تناسب الجمهور المستهدف مثل الاعلانات علي محركات البحث (google Adwords) أو علي وسائل التواصل الاجتماعي مثل : facebook Ads ، instagram Ads ، أو التسويق عبر المحتوي المدفوع والتلفزيون والراديو وغيرها .

4.خطة المحتوي : قبل البدء في هذه الخطة يجب معرفة الجمهور المستهدف والقضايا التي تهمهم لمعرفة المحتوي الذي سيثير انتباههم ويلبي احتياجتهم ، كما من الافضل أن يتم وضع جدول زمني لنشر المحتوي في اوقات محددة ثم الترويج له عبر قنوات التواصل الاجتماعي ، ويمكن تحسين التفاعل مع المحتوي من خلال طلب المشاركة والتعليق والرد علي التعليقات واستخدام وسوم متعلقة بالموضوع .

 

كيفية استغلال المتاح لك للحصول علي افضل النتائج 

 

يحاول دائما أصحاب الشركات الحصول علي أفضل النتائج وتحقيق الاهداف التي تم وضعها ولكن عند التنفيذ الفعلي يكتشفوا انه لا يمكن تحقيق الاهداف التي وضعها وذلك لعدة اسباب منها : عدم كفاية الميزانية للتسويق ، نقص فالكوادر التسويقية القادرة علي التنفيذ .

لذا يجب توافر خطة تسويقية للعمل وفق الموارد المتاحة وادارتها جيدا ، كما وجود خطة يضمن توفير الوقت وتنفيذ الانشطة المطلوبة فالوقت المحدد ومعرفة من سيقوم علي تحقيقها ،وبذلك سيكون من السهل تتبع العمل والتأكد من أن كل شئ يسير علي ما يرام وفي الوقت المحدد .

 

كيفية معرفة انك تسير وفق الخطة الصحيحة 

 

وجود خطة تسويقية يضمن تواجدك علي المسار الصحيح طوال الوقت حيث من خلالها يعرف كل فرد دوره المطلوب منه والمدة الزمنية اللازمة لانهاء المطلوب ، والطريقة المناسبة لتنفيذ الاستراتجيات الموجودة في الخطة وبالتالي تعمل الخطة كبوصلة لخارطة الطريق لتوجيه الجميع نحو القيام بالخطوات الصحيحة .

فاذا أردت معرفة أين مشروعك ؟ سيكون بامكانك الرجوع الي الخطة والتاكد من أن كل شئ يسير علي مايرام وفق الخطوات الموضوعة ، وفي حالة أي تاخر أو تراجع في الخطة سيتم التوجه للشخص المسؤول عن الامر والتواصل معه من أجل ايجاد الحلول المناسبة له ، وأيضا استخدام أدوات تحليل البيانات لقياس تأثير (KIPs) والمؤشرات الرئيسية لاداء الحملات التسويقية ، تحليل البيانات لمساعدتك في معرفة ما اذا كانت الجملة تحقق النتائج المرجوة مثل : زيادة حركة المرور وزيادة معدل التحويل وزيادة المبيعات .

 

2.هل هناك فرق بين الخطة التسويقية والاستراتجية التسويقية ؟

 

من المصطلحات الشائعة في الاعمال التجارية مصطلح خطة تسويقية (Marketing plan) ومصطلح استراتجية تسويقية (Strategy plan) ، فما هي الفوارق الرئيسية بين المصطلحين ؟

يرتكز الفرق بين خطة التسويق واستراتجية التسويق في كل من الهدف والتوقيت والعناصر والتقارير .

1.الهدف : 

فالهدف من الاستراتجية التسويقية هو تصور الفريق (لماذا) يتم تحديد أهداف التسويق ، ومعرفة الخطوات الواجب اتباعها للوصول الي العملاء المناسبين كما تعمل علي معرفة الجمهور المستهدف وكيفية الحصول علي العميل المثالي .

الهدف من الخطة التسويقية هو تصور الفريق (متي -كيف) تحقق هذه الاهداف ، وتحديد الخطط والجدول الزمني وموضوعات العمل والحملات والبرامجة،كما يمكن من خلالها تنفيذ جميع الاستراتجيات التسويقية في اطار منظم ومتكامل .

2.التوقيت : 

فالاستراتجية يجب ان يتم انشائها قبل القيام بأي عمل فعلي ووضع الاساس لجميع الحملات والانشطة لكن ليس هناك حاجة الي انشاء صيغة جديدة لكل حملة جديدة ، ولاحداث تأثير حقيقي يجب أن تستخدم الاستراتجيات لمدة طويلة نسبيا وغالبا يتم اعدادها لمدة سنة مع وضع خطة (B) للطوارئ أو الازمات .

فالخطة بعد وضع الاستراتجية التسويقية يجب وضع الخطة التسويقية وفهم السبب للقيام بهذا العمل ، ويجب التنوع بين الخطط المختلفة علي مدار ربع سنة لحملات وبرامج مختلفة أو باستخدام فريق مثل : تسويق المنتجات و المحتوي ، كما يجب أن تكون كل خطة محددة زمنيا وأن تتضمن التواريخ الرئيسية لوقت اكتمال نشاط معين .

3.العناصر : 

تحتوي استراتجية التسويق عادة علي : 

• رسالة الشركة ورؤيتها .
• اهداف التسويق .
• شخصية المشتري .
• تحليل المبيعات .
• الاهداف التسويقية .
•  وجود وتموضع العلامة التجارية .
• المنافسون .
• المنتج .
• الترويج . 

تحتوي الخطة التسويقية عادة علي : 

• الملخص التنفيذي لاهم نقاط العناصر .
• تحليل للوضع الحالي بهدف تحديد نقاط القوة والضعف .
• تحديد الميزات التنافسية والفجوات في السوق .
• تحليل اهداف الحملات الاعلانية .
• ال time line أو مخطط الانشطة وموعد تنفيذها وتسليمها .
• خطة محتوي لشهر أو3 أشهر .

توزيع الميزانية بين الانشطة .

 

3.خطوات اعداد خطة تسويقية مميزة .

 

من المهم قبل البدء في كتابة الخطة التسويقية تحديد الاهداف الحالية لمشروعك علي سبيل المثال : زيادة حصة الشركة في السوق بنسبة…. ،اطلاق منتج جديد في الوقت الحالي ، التوسع والانتشار علي السوشيل ميديا ومحاولة كسب مزيد من العملاء بنسبة تبلغ … .

ومن معرفة هذه الاهداف سيكون بامكانك وضع وتنفيذ الخطة التسويقية المناسبة ، وتمتلك العديد من الشركات اكثر من خطة تسويقية لتركزعلي الهدف النهائي والعمل علي تحقيقه ، ولكن بعض الشركات تعتمد علي خطة تسويقية واحدة تسعي من خلالها لتحقيق الاهداف المختلفة مع التاكد من الاهتمام بجميع تفاصيل أهداف المشروع داخل الخطة .

ما هي العناصر الاساسية في الخطة التسويقية ؟

1.تحليل السوق : عملية الغرض منها دراسة وفهم السوق المستهدف لمنتجك وتهدف الي تحليل المعلومات التي تم جمعها حول العملاء المحتملين والمنافسين والاتجاهات السائدة في السوق وذلك لاتخاذ قرارات تسويقية فعالة ويتم من خلال عدة خطوات : 

• تحديد الفئة المستهدفة : وذلك من خلال : 

-دراسة السوق العامة : من خلال دراسة السوق العامة ذات الصلة بمنتجك والبحث عن البيانات السلوكية والاقتصادية والاجتماعية والديموغرافية التي تساعدك علي فهم العملاء المحتملين واحتياجاتهم وتفضيلاتهم .

-تحليل العملاء الحاليين : قم بدراسة بسيطة لتحليل العملاء الذين يستخدمون منتجك او منتجات مماثلة ، وحدد السمات والخصائص المشتركة بينهم مثل : العمر والجنس والموقع الجغرافي والدخل والاهتمامات ، كل هذا من شأنه مساعدتك في تحديد الفئات المستهدفة والمحتملة .

-اجراء الابحاث الاولية : قم باجراء مقابلات مع عينة من العملاء المحتملين بشكل عشوائي لفهم احتياجاتهم ورغباتهم وتفضيلاتهم ، ستساعدك هذه المعلومات في تحديد العملاء المحتملين الذين يتوافقون مع منتجك .

 

• تحديد الهدف : يعني الغاية أو النتيجة التي ترغب في تحقيقها لتوجيه الجهود التسويقيه نحو الهدف المرجو تحقيقه .

ومن الامثله علي الاهداف التسويقية : 

-زيادة الوعي بعلامتك التجارية وتعزيزها بين الجمهور المستهدف والتواجد بشكل أكبر علي منصات التواصل الاجتماعي .

-زيادة نسبة المبيعات : وذلك من خلال توجيه جهودك نحو تحسين الاستراتجيات التسويقيه والترويج لمنتجك وخدماتك لجذب مزيد من العملاء وزيادة حجم المبييعات .

-التوسع في الحصة السوقية : ويعني الدخول الي أسواق جديدة أو توسيع وجودك الجغرافي في مناطق جديدة .

-بناء شبكة تواصل مع العملاء : قد يكون هدفك هو بناء علاقات قوية ومستدامة مع العملاء وتقديم تجارب متميزة للعملاء للحفاظ علي انتمائهم وتعزيز علاقتك بالعملاء المحتملين .

• تحديد الرسالة الرئيسية : من المهم ان تكون واضحا بشأن الميزة التي ينفرد بها منتجك أو الفائدة التي ستعود علي المستخدم عند استعمله لمنتجك ، ولتحديد رسالتك يجب اتباع عدة خطوات : 

-تحليل الجمهور المستهدف : قم بفهم احتياجات عملائك والقيمة التي يبحثون عنها ، هل هم يهتمون بالسعر المنخفض أو الجودة .

-تحديد الميزة التنافسية التي ينفرد بها منتجك : ابحث عن ذلك العنصر الذي يميز منتجك عن المنافسين ، قد يكون فالجانب التكنولوجي أو الجانب التصميمي أو أي جانب أخر ، اجعل هذا العنصر جزءاً اساسياً من رسالتك.

-بساطة الرسالة : ان تكون الرسالة بسيطة وقصيرة وملهمة و سهلة الفهم ، كما من الضروري تكرار الرسالة التسويقية في جميع جوانب العملية التسويقية .

• تحليل شخصية المشتري : عملية فهم العملاء المحتملين وتصنيفهم وفقا لصفاتهم واهتماماتهم ، تساعد معرفة شخصية المشتري في تطوير استراتجيات التسويق المستهدفة للوصول الي العملاء الاكثر احتمالا لشراء المنتج ، وذلك من خلال : 

-حصر السمات الديموغرافية : تحديد السمات الديموغرافية للعملاء مثل : العمر والجنس والتعليم والدخل والموقع الجغرافي ..هذه السمات تساعد في تحديد الفئات المستهدفة من العملاء .

-معرفة السمات النفسية والسلوكية للمشتري: ما هي اهتماماتهم ؟ رغباتهم ؟ما هي القيم والمعتقدات التي يتبنونها عند الشراء ؟ 

-رسم شخصية العميل المثلي : قم بانشاء صورة لشخصية العميل من خلال المعلومات التي تم جمعها وهي صورة تخيلية للعميل الغرض منها معرفة ميوله واهتماماته .

• تحليل المنافسين : هي عملية دراسة وتقييم المنافسين الذين يعملون في نفس مجالك بهدف فهم استراتجيات المنافسين ومعرفة نقاط قوتهم وضعفهم ، واستخدام هذه المعلومات لتحسين استراتجياتك التنافسية ، ولتحليل المنافسين يمكن اتباع الخطوات التالية : 

-تحديد المنافسين : المنافسون نوعان : 

1.مباشرون : الشركات التي تقدم منتجات وخدمات مشابهة لك .

2.غير مباشرون : شركات تبيع منتجات وخدمات مختلفة عنك لكن تستهدف احتياجات المستخدمين ذاتها .

ومن الافضل ألا يقتصر الامر فقط علي معرفة المنافسين ، بل من المهم التطرق الي بعض التفاصيل التنافسية الاخري والتي تمكنك من التغلب علي المنافسين وتشمل معرفة التفاصيل الاتية : 

-الميزة التنافسية : ماهي الميزة التنافسية التي يقدمها كل منافس وتجعل العملاء يشترون منهم ؟ وكيف سيكون بامكانك التعامل مع هذه الميزة .

-الحصة السوقية : ما هو مقدار الحصه السوقية التي يمتلكونها من اجمالي السوق الحالي ؟ 

             -استراتجية التسويق : ما هي الاستراتجيات التسويقية التي   

            يستخدمونها ؟ 

•     تحديد الميزانية التسويقية : تخصيص مبلغ معين من المال لعملية التسويق والترويج للمنتج أو الخدمة خلال فترة زمنية معينة من الممكن أن تكون شهراً أو 3 أشهر أو 6 أشهر أو حتي سنة كاملة أو أكثر من ذلك ، وتشمل ما يتم انفاقه علي :

• حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي .
• تصميم وتطوير موقع خاص بالعلامة التجارية .
• حملات التسويق عبر البريد الالكتروني .
• المطبوعات واعلانات التلفاز والجرائد والمجلات .

ويتم ادراج التكاليف التشغيلية التي تشمل تكاليف الادوات والبرامج المستخدمة في تنفيذ الخطط التسويقية وأي شئ تنفق عليه من شأنه المساهمة في الاعمال التسويقية ضمن الميزانية التسويقية وتعتبر بمثابة خريطة لاموال الشركة وتحديد نفقاتها وكيف وبأي مقدار، وذلك بهدف الحفاظ علي الموارد المالية للشركة والاستفادة منها دون هدر حيث تساعدك علي اتخاذ قرار الصحيح بشأن خطوتك التالية في الاستثمار مما يمنحك رؤية واضحة لما تستطيع تحقيقه .

• وسائل التسويق المناسبة : هي تلك الادوات التي تتناسب مع نوع وحجم وأهداف مشروعك وتساعدك علي الوصول الي جمهورك المستهدف وزيادة مبيعاتك وتوجد العديد من الوسائل التسويقية المختلفة التي يمكنك استخدامها مثل : 

-الاعلانات : استخدام وسائل الاتصال المختلفة لبناء صورة ايجابية عن مشروعك في أذهان الجمهور مثل : المؤتمرات الصحفية ، المقابلات التلفزيونية .

-المبيعات : التفاعل مع العملاء المحتملين لاقناعهم بشراء منتجك مثل : البيع عبر الانترنت ، أو الشخصي ، أو الهاتفي.

-الوسائل الرقمية : استخدام شبكة الانترنت لنشر رسالة تسويقية عن مشروعك أو منتجك ، مثل : المدونات ، الشبكات الاجتماعية ، الفيديوهات ، البريد الالكتروني .

-تسويق الغوريلا : استخدام أساليب ابداعية وغير تقليدية لجذب انتباه الجمهور الي مشروعك ، مثل : الترويج في الاماكن العامة أو استخدام التسويق الافتراضي أو التسويق بالحديث ، يناسب هذا النوع من التسويق الشركات الصغيرة التي تريد الوصول الي جمهور كبير وبتكلفة منخفضة ، وكذلك الشركات الكبري التي تريد احداث ضجة اعلامية .

• خطة التنفيذ والجدول الزمني : جزء من الخطة التسويقية يحدد كيف ومتي ستنفذ الشركة استراتجيتها التسويقية ، وما هي المهام والمسؤليات المرتبطة بالنشاط التسويقي، كما انها تعمل علي تنظيم وتتبع عملية التسويق لتحقيق الاهداف المحددة ، ويشمل ذلك تحديد المعلومات الاتيه : 

-تحديد وترتيب المهام والعلاقات بينها : تحديد ما اذا كانت المهام مستقلة أو متزامنة أو متتابعة ، وهل هناك تاثير متبادل بينهم ؟

-تحديد الانشطة الرئيسية : الانشطة التي تحددها الشركة لتحقيق اهدافها مثل : اطلاق حملة اعلانية، تنظيم حدث تاريخي ، اطلاق حملة اعلانية .

-تقسيم الانشطة الرئيسية الي مهام : تقسيم الانشطة الرئيسية الي خطوات فرعية فرعية ، مثل : تصميم اعلان ، أو كتابة محتوي ….  .

-توزيع المهام : من هم الاشخاص المسئولين عن العمل عن هذه القنوات ؟وما هي الخطوات التي يجب أخذها ؟

-وضع جدول زمني للانشطة الرئيسية : تقدير المدة الزمنية التي يستغرقها كل نشاط من البداية الي النهاية بالاعتماد علي الخبرات السابقة وأراء الخبراء .

-القنوات التسويقية : ما هي القنوات التسويقية التي ستعمل عليها خلال المدة المتفق عليها لتحقيق الاهداف الموضوعة ؟

• مراقبة وقياس الاداء : عملية تهدف الي تحسين الادارة الحالية والنتائج وتساعد علي تحقيق الاهداف ، كما انها تربط الخطط والاداء بالنتائج المستقبلية ، ولاجراء عملية مراقبة فعالة يجب اتباع الخطوات التالية :

-تحديد مؤشرات الاداء الرئيسية مثل : KPIs k ،وهي مقاييس كمية تستخدم لقياس مدي تحقيق الاهداف المحددة ، نسبة المبيعات ، عدد المشاركين ، كما يجب أن تكون مؤشرات الاداء قابلة للقياس وذات صلة وزمنية .

-جمع وتحليل البيانات : عملية جمع البيانات المتعلقة بمؤشرات الاداء الرئيسية مثل : التقارير ،الاستبيانات ، الملاحظات ، ثم تحليلهذه البيانات باستخدام أساليب رسوم بيانية أو جداول لفهم التغيرات والاتجاهات والفروق في الاداء .

- استخدام النتائج لاتخاذ قرارات وتحسينات : من المعلومات والبيانات التي تم جمعها وتحليلها ،يتم من خلالها معرفة نقاط القوة والضعف والفرص في التحسين ، واتخاذ قرارات فعالة لزيادة كفاءة المشروع .

 

4.تنفيذ الخطة التسويقية ومتابعة النتائج والاستماع الي رأي العملاء والحصول علي التغذية الراجعة.

 

بعد الانتهاء من وضع الخطة التسويقية والجدول الزمني لتنفيذها وتوزيع الادوار ، يجب متابعة النتائج والاستماع الي رأي العملاء للحصول علي التغذية الراجعة وهي من الخطوات المهمة لمعرفة المشاكل التي واجهت العملاء والعمل علي اصلاحها ، ومعرفة نقاط القوة للحملة التسويقية، ولتنفيذ هذه الخطوات يمكن اتباع النصائح التالية : 

-تنفيذ الخطوة التسويقية : عملية تطبيق الاستراتجيات والتكتيكات التسويقية التي تم تحديدها في الخطة بالاستعانة بالموارد والفرق والادوات المتاحة ، يجب أن يكون تنفيذ الخطة التسويقية متوافق مع الجدول الزمني والميزانية في الخطة ، وأن يكون مرنا للتكيف مع أي تغيرات أو تحديات قد تحدث اثناء التنفيذ . 

-متابعة النتائج : عملية قياس وتقييم أداء الخطة التسويقية من خلال استخدام المؤشرات الرئيسية للاداء ، مثل :زيادة المبيعات ، أو رضا العملاء ،أو نسبة المشاركة ،كما يجب أن تكون متابعة النتائج دورية ومستمرة .

-الاستماع الي رأي العملاء للحصول علي التغذية الراجعة : هو عملية جمع وفهم اراء وانطباعات وشكاوي العملاء حول المنتج أو الخدمة ، وذلك لتحسين جودة وقيمة المشروع أو البرنامج ،وان يتم استخدام طرق مختلفة للحصول علي ردود الفعل من العملاء مثل : مقابلات شخصية ،أو منصات التواصل الاجتماعي ، أو مكالمات هاتفية ،… .

 

الكاتب : مريم منصور